M&Aの買い手企業の主たる関心事は、取得によって既存事業との相互メリット(シナジー効果)を得られるかどうかにありますが、継続して利益を出していける企業であることが条件となります。事業の魅力を高めるためには、より多くの利益を出すことができる企業づくりが課題となります。 そこで、収益性の現状を掌握し、収益性向上に取り組むことが大切です。現状の把握の仕方を間違えると、対策を施しても成果につながりません。数字におとしこんで現状を正しく把握することが出発点となります。
事業別、商品別、あるいは顧客別に、何がもうかっているのか儲かっていないのかを明確にするために、細分化した収支単位の合計と会社全体の収益と一致させます。
数字は、全ての人の「共通言語」ですから、主観や思い入れ・思い込みを取り除いて議論する効果があります。数字で収益性をとらえることが最初のステップとなります。その際に、会社全体の収益との整合性を確実にすることが重要です。
もし、ある事業が売上高から原価を差し引き、自部門の経費を差し引いた段階で赤字となっている場合、その事業は終了の候補となります。終了させれば、その赤字の分だけ会社全体の利益増に貢献します。
しかしながら、収益性改善の方針を定め、経営及び従業員の努力が注がれれば、収益性のある事業に転換させることが可能かもしれません。改善のために一定の時間を与え、努力を求めることもひとつの選択肢となります。
課題を形成する上で重要なことは、顧客に着目することです。固定客の数、顧客別売上高の推移、顧客シェア向上策など、顧客情報やニーズをふまえることが基本です。
人は、同時に3つのことまでは集中力をもってとりくむことができます。従って、たくさんある課題の中から、優先順位をつけて重点課題を選定することが効果的な取組につながります。そして目標の設定にあたって、従業員の共通の目標にすることが大切となります。目標設定の過程に参加を得ることが、目標達成にむけた意欲を引き出すカギとなります。
アクションプランとは実行計画のことで、誰がリーダーとなり、いつ取り組むか、どのように取り組むかを明確にするものです。打ち上げ花火のように計画を作って終わりになってしまうことがないよう、定期的に進捗状況を確認し、必要な対策を施すことが成果を出す条件です。
